El vendedor patoso, claves para detectarlo, y no mantenerlo cerca.

Leopoldo Vizoso

Experto en Ventas. Colaborador de Steelmood.

Detectar a un vendedor “PATOSO” es algo que toda organización comercial debería incluir entre sus objetivos. El coste asociado a los vendedores “patosos” es algo que crece de manera exponencial; además de su retribución, y otras compensaciones directas, el efecto de degaste en toda la organización es enorme.
No obstante, la figura del vendedor “patoso” es la más sana de los malos vendedores, a los que clasifico en tres categorías:

• El vendedor “MOFETA”, especializado en ahuyentar rápidamente a los CLIENTES. 
• El vendedor “CORRUPTO”, captador de CLIENTES con actuaciones ilícitas. 
• El vendedor “PATOSO”, el que agota a la organización para no vender nunca. 

En este artículo nos centraremos en la figura del vendedor “patoso”, menos antipática que la del “mofeta” y el “corrupto”, pero de alto coste para la organización.
Identificar un buen vendedor es fácil, básicamente porque a los buenos vendedores se caracterizan por una cosa……¡exacto!, bien fácil, son los que ¡VENDEN!. Pero, ¿cómo detectamos a los vendedores “patosos”?.
Ante la obviedad de decir, “si los buenos vendedores venden, los malos no venden”, hemos de admitir que esto no es cierto. En épocas tan complejas como las que estamos viviendo hay buenos vendedores, profesionales que a pesar de dejarse la piel no consiguen el éxito esperado. Evidentemente si uno de nuestros vendedores no vende debe ser puesto en “cuarentena”, ya que el síntoma es preocupante pero, insisto, no vender no significa, necesariamente, que sea un vendedor “patoso”.
Ahora bien, en el supuesto de que nuestro vendedor no venda, ¿cómo diferenciamos al bueno con mala suerte del “patoso” de solemnidad?
De entre los múltiples errores que cometemos todos los que vendemos, hasta los buenos vendedores en algún momento, mencionaré los que me parecen más reseñables y habituales:

1. No saber sonreír; quien no sabe sonreír tiene muchos problemas en la vida y está claro que jamás será un buen vendedor.
2. No preparar la visita; un buen amigo me enseño la “regla de las Tres Pés”: Preparación, Preparación y Preparación. Asi de simple.
3. No ser puntual; obvio a nadie le gusta , y menos si va a comprar.
4. Dar lecciones magistrales; o lo que es lo mismo, hacer pasar al Cliente por ignorante. No olvidemos que generalmente el Cliente sabe mucho mejor sus necesidades que nosotros.
5. No llevar la imagen apropiada; por un lado debemos representar adecuadamente a nuestra empresa y por el otro, lo que es más importante, debemos adaptarnos al entorno del Cliente que vamos a visitar.
6. Criticar a la competencia; o lo que es casi peor, criticar a la empresa que representamos.
7. No saber preguntar; el arte de las preguntas abiertas nos llevará siempre a entender en el momento que estamos de la venta y nuestras posibilidades de éxito.
8. No saber encajar un “no” y no saber encajar un “sí”; lo primero te fortalece y lo segundo prueba tu humildad.
9. Desmoralizarse después de una mala racha; con la misma Actitud positiva hay que pasar los momentos más difíciles y los más fáciles.
10. No entrenarse para mejorar; el buen vendedor no es conformista.
11. A los 10 errores habituales añado uno que es propio de nuestro sector: atormentar con el PowerPoint, algo que pusieron de moda algunas de las consultoras ilustres, que con el objetivo de coartar la iniciativa e imaginación de los vendedores, deleitaron a los Clientes con historias casi interminables. 

Aparte de estos errores, que pueden ser más o menos circunstanciales, incluso perdonables, todos los vendedores “patosos”, y he conocido muchos en nuestro sector del software y servicios asociados, comparten tres cosas más peligrosas:

1. Son grandes vendedores de humo. Manejan un lenguaje vago y ambiguo, intentan impactar emocionalmente y no se equivocan, porque utilizan la técnica más sencilla para evitar errores: no decir nada.
2. La culpa nunca es suya. Siempre es del mercado, de la competencia, de los Clientes,de los precios o de una invasión de los “marcianos” la que les hace, “a pesar de su magnífico trabajo”, no conseguir los objetivos marcados.
3. Siempre tienen a la vista la “cojo-operación”, o pelotazo, que les va a salvar el año, habitual desde los años 80 en nuestro mercado tecnológico. 

En conclusión, si en tu organización detectas algún vendedor “PATOSO”, ya sabes, invítalo a que sea feliz, a ser posible en tu competencia…….siempre encuentran trabajo.