Los melancólicos nunca venden

Leopoldo Vizoso Martín

Experto en Ventas

" ESTOS SON MIS PRINCIPIOS, SI NO LE GUSTAN, TENGO OTROS" Groucho Marx

Estas son las Reflexiones de un vendedor que ya vendía desde hace 40 años (cascos de vidrios, baterías de cocinas, viajes de esquí, libros, productos para la salud, seguros, ordenadores, etc.), son mis visiones, muy personales, en algunos casos políticamente poco correctas, pero necesarias para ser un VENDEDOR (en mayúsculas).

No obstante, como decía Groucho Marx, y si de vender se trata, podemos recurrir a la ya tan conocida frase, “Estos son mis principios, pero si no le gustan tengo otros”. Aquí de una forma clara ya apreciamos la importancia de actuar de acuerdo a los parámetros del que puede ser tu comprador.

¿Qué es la venta? Se entiende por venta, la comercialización de bienes y servicios directamente al consumidor, mediante la presentación personalizada por parte de un representante de la empresa vendedora.

¿Qué fases podemos identificar?:

• 1. Fase de preparación.
  • a. Preparación en servicio/producto
  • b. Preparación en CLIENTE
  • c. PREPARACIÓN MENTAL
• 2. Fase de introducción.
  • a. INTRODUCCIÓN PERSONAL
  • b. Presentación de la compañía
  • c. PREGUNTAS ABIERTAS
• 3.Fase de la presentación de la propuesta/oferta
  • i. Análisis interlocutores
  • ii. Detección competidores
  • iii. Preparación y representación previa de la presentación
• 4.Fase de NEGOCIACIÓN
  • a. TRATAMIENTO DE OBJECIONES
  • b. CIERRE EFECTIVO
  • c. GESTION DEL NO CIERRE
• 5. Fase del seguimiento posterior
  • a. Ensanchamiento del Cliente.
  • b. Pérdida del Cliente

Todas las fases rubricadas en "rojo", son aquellas que realizadas de una forma inadecuada impedirán el cierre actual o incluso el futuro de cualquier propuesta hacia el CLIENTE. Es decir, es aquí donde nos debemos preparar con ahínco y tesón, se debe ser perseverante en grado máximo. A partir de este momento podemos ir entresacando una serie de REFLEXIONES:

1.- Como las fases más difíciles para la venta no son las técnicas, si no las artísticas podemos decir, que;

  “LA VENTA ES UN MUCHO DE ARTE Y UN POCO DE TÉCNICA”.
Dejar huella.

2.- Una adecuada preparación mental y una buena introducción personal son necesarias en la venta, luego

  “LOS MELANCÓLICOS NUNCA VENDEN”.

3.- Aunque parezca increíble, el 95% de los procesos de venta fracasan cuando se forjan una mala impresión de nosotros y eso se consigue en sólo 21 segundos.

  “UTILIZACIÓN OPTIMISTA Y EMPÁTICA DE LOS 21 SEGUNDOS DE LA MUERTE”.
Diferenciación.

4.- La primera impresión, es muy importante.

  “LA PRIMERA IMPRESIÓN A MENUDO NO DEJA LUGAR A UNA SEGUNDA IMPRESIÓN, EL ÚNICO QUE MERECE UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD ES QUIÉN NO DESPERDICIÓ LA PRIMERA” .

5.- Sólo el 7% de la comunicación es verbal, el tono del mensaje supone el 34% y la comunicación no verbal acapara el 55%.

  “DEPENDEMOS EN UN 90% DE COMO LO DECIMOS Y EN MENOS DE UN 10% DE LO QUE DECIMOS”.

6.- En la fase de preguntas abiertas, el plantear una batería de cuestiones nos debe permitir conocer qué es lo que el CLIENTE realmente necesita. En esta fase y en la posterior de tratamiento de objeciones, el saber escuchar es lo más importante. Escucha, escucha y habla lo justo.

  “LOS VENDEDORES COCODRILOS, DE BOCA GRANDE Y OREJAS PEQUEÑAS, NO SABEN ESCUCHAR, NO TRIUNFAN”.

7.- La fase de cierre es compleja, a veces a pesar de haber hecho las cosas bien, no conseguimos nuestro propósito. En la venta existe un componente de estadística, de azar, que nunca llegamos a controlar del todo. No olvidemos que la palabra NO, es la que más veces escucha un vendedor.

  “EL MEJOR VENDEDOR DEL MUNDO VA A ESCUCHAR MÁS VECES EL NO POR RESPUESTA QUE EL SI”.

8.-  “NO CERRAR” una venta se convierte en algo muy importante porque te deja la opción en el futuro de volver a intentarlo.

“GRACIAS POR HABERME DADO LA OPORTUNIDAD DE PARTICIPAR EN EL PROCESO, PARA MEJORAR, ¿PODRÍA MENCIONARME POR QUÉ NO ME HA COMPRADO?

9.- Última fase el seguimiento. Hay que pasar mucho tiempo con los CLIENTES, dejar huella con intensidad, disciplina y planificación. Aprecia al CLIENTE, influye positivamente, capta verdaderas necesidades, descubre beneficios no evidentes y siempre sé un embajador de tu empresa.

 “EMPLEA MUCHO TIEMPO EN HABLAR CON LOS CLIENTES CARA A CARA, TE SORPRENDERÁ SABER CUANTAS COMPAÑÍAS NO ESCUCHAN A SUS CLIENTES”.

10.- Más sobre el seguimiento, Imagínate que has decidido pegarte un baño... llegas a casa, abres el grifo de agua caliente, llenas la bañera, te metes dentro pero decides no poner el tapón a la bañera... resultado:te acabas de pegar el baño más caro de tu vida. Imaginad ahora que la bañera es nuestra empresa y el agua nuestros Clientes. Efectivamente, muchos directivos se obsesionan con la captación de nuevos clientes sin preocuparse de poner el tapón a los que ya tiene dentro para evitar perderlos.

  “ ES MUCHO MÁS BARATO Y FÁCIL MANTENER A UN CLIENTE QUE YA ES TUYO QUE CAPTAR A UNO NUEVO 

(y esto último mucho más barato que recuperar uno perdido, por supuesto...), EN CONCLUSIÓN, 

DEBEMOS REPARTIR LOS ESFUERZOS, TANTO EN CAPTACIÓN, CÓMO EN MANTENIMIENTO” .

11.- Vendedores “hunter” y “farmer”, este es un de los topicazos habituales al hablar de la venta.

“CUALQUIER VENDEDOR DEBE SER CAPAZ DE ACTUAR COMO HUNTER Y/O COMO FARMER"

como la actividad de farmer es mucho menos intuitiva y brillante que la de hunter,

"UNA PERSONA QUE SE CONSIDERA HUNTER PODRÁ ACTUAR CUANDO LE INTERESE COMO FARMER, 

pero alguien anquilosado en la función de farmer, difícilmente podrá recobrar las facultades necesarias para ser buen HUNTER”.

12) Se nace con un don y luego se desarrolla, en la VENTA pasa lo mismo, es un arte como cualquier otro, el que no nace con habilidades de vendedor que no lo intente, que dedique sus facultades a otra cosa, ya que

  “EL VENDEDOR NACE PARA HACERSE” y con esfuerzo y algunas técnicas, seguramente podrá mejorar.

Un gran amigo mío y gurú de estos temas, (Ronald C. Stern) me presta dos de sus citas:

• El objetivo principal de la empresa es EL CLIENTE.

• La venta es un arte. Y VENTA ES LA ÚNICA ACTIVIDAD DE UNA EMPRESA, QUE CREA VALOR SOSTENIBLE Y GANANCIAS. Todas las demás actividades de una empresa sólo se suman como costos posteriores o no, a la actividad de la propia VENTA.

Y por último, quiero destacar que a pesar de mi convencimiento de que la VENTA es la actividad primordial en cualquier empresa no subvencionada, y que más del 90% de los CEOs de este país vienen del área comercial, sin embargo el número de jóvenes que dicen querer ser VENDEDOR es absolutamente marginal. ¡Algo pasa!